來源：高工LED
【高工LED專稿】 【文/高工LED-照明與市場 9月刊 邱祖玲 】
成都綠能新光投資有限公司(以下簡稱“綠能新光”)，雖然成立至今還未滿兩年光景，卻取得了四川節能服務公司第一，年營收過億元的好成績。他們是一家怎樣的公司，擁有一支怎樣的公司團隊、管理理念、企業文化和營銷模式。
近日，《高工LED》記者一行走訪了綠能新光公司總部，并與公司董事長助理顧磊就LED節能服務行業的現狀、困境及發展機遇做了深入交流。
“契機”——轉投LED
顧磊，四川人。最初在美國讀書，然后進入到紐約一家著名投資銀行工作，從事資產運作。2008年金融危機橫掃美國后，他去了德國銀行，從事銀行投資領域。2010年顧磊回到國內，加入綠能新光，用自己的資產運作經驗轉投LED照明行業。
對于為何會選擇LED節能服務這個項目，顧磊表示，他十分看好LED這個行業，它是未來照明行業的發展趨勢。
雖然從以前的銀行業轉行進入到LED照明這個新領域，顧磊對產品技術了解有所欠缺，但是能夠運用好自己善于資本運作的長處，通過 LED燈具這個節能改造的載體，投資于照明節能服務。在他看來，這與其銀行資產投資的專業和背景不謀而合。
“項目的投入越多，所帶來的收益也就越大，而面臨的風險也就越大。高風險對應了高預期的收益，此類投資的預期收益是由其風險所確定的。這種高風險投資也就決定了不是每個人都能很好的將其精通，這也是投資的一個巨大魅力。”談及自己現在所從事的事業，顧磊言語中透露出自信。
“模式”——節能省錢
目前,LED照明產業發展勢頭迅猛，但產業還存在核心技術缺乏、創新能力不足、市場競爭無序等問題。朝陽產業遭遇冷市場的最大原因就是LED 照明節能不省錢，高昂的成本令許多對LED 照明有需求的企業和個人望而卻步。
有沒有一種模式，能做到既節能又省錢？這也成了綠能新光最初決定選擇進入EMC節能服務行業的背景。
“EMC在照明領域貫徹節能服務，是一種創新性運作。”盡管如此，在顧磊看來，目前，EMC模式在LED照明行業的經營運用還處于一個發展期。對于這樣的判斷，顧磊給記者做出了以下兩個方面的解釋：
一方面，綠能新光已經在西南地區展開了業務，廣大客戶開始逐步接受EMC模式。
我們的案例包括紅旗連鎖店面改造，以及藍光底下停車場的改造。其中，紅旗店面改造項目與用能單位簽訂的合同為8000萬元，計劃在全市范圍內的紅旗連鎖超市使用LED燈管替換原有的日光燈管。項目已經2012年1月竣工。而與沈陽黎明航空發動機(集團)有限公司簽訂的合同能源管理合同，則是用LED工礦燈替換傳統金鹵燈，節電比例76.67%，節能效益約為260萬元。
另一方面，在對具體項目的操作中我們還面臨著誠信、政策、法規、缺少權威的第三方評估機構等等一系列的問題。這就需要我們隨著業務的推進，不斷發現、解決，并尋求政策支持和幫助。
【高工LED專稿】 “瓶頸”——需客戶支持
目前，LED照明的EMC節能服務模式的推廣也遇到很多瓶頸。在顧磊看來，目前還處于摸索期。
EMC公司做為投資方，全額承擔設備改造投資費用，要收回成本,自然在后期分成比例上要占主導，但不少客戶存在強勢心態,在分成問題上甲乙雙方心理對峙。不但在前期談判過程中存在難度，而且在前期改造完成后，客戶經常會在諸多細節上對節能公司多方質疑和發難。
“客戶方對EMC的運作模式需要更多的支持和理解。”顧磊認為，EMC能否取得成功，首先需要得到客戶的全力支持。
其次，LED產業屬于新興節能產業，技術還尚不穩定，產品自身更新換代較快，推出的不同產品存在著不同的性價比。市場上從事LED燈具生產的企業良莠不齊、產品魚龍混雜，不同的產品價格體系也千差萬別。從這個層面上來看，也進一步造成了節能服務公司的推進瓶頸。
顧磊表示：“相關的國家L E D行業標準、權威的認證與檢測機構相對還處于稚嫩期。行業認定和推廣亟待規范。這些都造成了節能服務公司與最終客戶之間的合作存在不穩定因素。”
最后，節能服務公司往往在合同履行方面也承擔了相當大的風險。客戶在獲得節能收益后是否能誠信履約、按期支付節能收益也成為公司能否收回投資的關鍵。由于LED節能改造投資不是獨立項目,節能項目的運行依附在客戶身上,所以節能服務公司自身沒有主動權。
例如，在施工順利完成后，綠能新光與用能單位的合作，在與客戶分享節能效益主要是二八分成。用能單位分20%，綠能新光分80%(回收成本和盈利部分)。
“但是往往在與客戶分享節能效益時,對方卻以種種理由拖延或者拒絕付款。”顧磊坦言，特別是客戶企業一旦出現重大經營狀況問題、人事變更、改制、法律訴訟等情況時,節能服務公司的收益風險也會驟然增大。
“門檻”——EMC需資質
目前，國內的EMC節能服務公司需要通過國家發改委進行審核備案。同時，每年發改委都會對EMC節能服務公司進行考察，未達到相應節能項目指標和項目額度的節能服務公司將會被取消資格。據了解，截至今年上半年，國家發改委已經公布了第四批節能服務公司備案名單，這些公司涉及照明、空調、鍋爐等各個節能領域。
“ 國內在L E D 照明領域具備EMC資質的企業相比LED企業數量來說并不多。”顧磊認為，大家都處于一個共同的市場開拓期。拿四川省來說，當地專業LED節能服務公司不多，大概十多家，而真正開展業務的只有5—7家。
當記者談及綠能新光與其他節能服務公司有何不同，競爭優勢在哪里時，顧磊表示：“綠能新光與同行之間的競爭主要體現在誰具有更優質的服務、更高效的節能效率上。只有當軟件和硬件都具備一流的品質的時候，節能服務公司才能給客戶提供最優質的服務。
